Kako zagotoviti uspeh pri prodaji

Uspeh v prodaji lahko zagotovite, če se dobro pripravite na sestanek s stranko. Ni dovolj, da ste izkušen prodajalec ali da ste dobro seznanjeni z izdelkom. Pomembno je upoštevati vse vidike, ki lahko vplivajo na transakcijo.

Navodila za uporabo

1

Če se odpravite na sestanek s stranko, morate zbrati največ informacij o njem. Viri podatkov, koristnih prodajalcu, so mediji, internet, kupci, oglaševanje, ocene, konkurenti. Vsako dejstvo o potencialnem kupcu je lahko pomemben namig. Na podlagi podatkov o bodoči stranki lahko sestavite povzetek njegovih potencialnih potreb, orisujete načrt pogovorov, najdete temo za pogovor, preden vzpostavite stik. Če ne veste, na koga se boste odpravili, kaj počne vaša stranka, tvegate, da pokvarite celoten sestanek.

2

Sledite prodajni tehnologiji. Seveda se ne smemo strogo držati ustaljene sheme, če je logično potrebno, da ravnamo nekoliko drugače. Morate pa imeti v mislih približen potek pogovora in od njega ne odstopate zelo. Pomembno je, da najprej s stranko vzpostavite zaupljiv odnos in poiščete pristop do tega. Pri tem vam bodo v pomoč informacije, ki ste jih zbrali in analizirali v prvem koraku, pa tudi sposobnost, da ostanete v stiku s sogovornikom.

3

Zgodi se, da vodje prodaje naredijo resno napako, ki sega od poznanstva do predstavitve izdelka. Tudi če je v vašem katalogu samo eno ime, morate prepoznati potrebe stranke, da razumete, kaj je zanj pomembno. Z odprtimi, zaprtimi in alternativnimi vprašanji lahko oblikujete mnenje o izdelku, storitvi ali posebni kakovosti vašega izdelka, ki bi lahko zanimala potencialnega kupca.

4

Zagotovo ne boste imeli posebnih težav s predstavitvijo, saj katalogi in brošure vsebujejo veliko lastnosti in prednosti blaga in storitev, ki jih ponuja vaše podjetje. Vaša odgovornost je, da predstavite točno tiste prednosti, ki jih želi vaša stranka videti pri svojem nakupu. Ne govorite mu o posameznih lastnostih izdelka, ampak o tem, kako bo kupec imel koristi od njegove pridobitve.

5

Ne zamudite pomembnega trenutka, ko bi morali skleniti posel, podpisati pogodbo ali pridobiti soglasje stranke. Dogaja se, da menedžerji zelo dobro preidejo vse faze prodaje, konec posla pa je nekako zamegljen. Pripravite več možnosti, kako lahko končate pogovor s stranko, in eno od njih ponudite - jasno in samozavestno.

6

Znanje in praksa sta izredno pomembni za uspeh prodaje. Vendar vaše razpoloženje ni nič manj pomembno. Če želite biti vedno v pravem razpoloženju, morate imeti radi svoje delo, spoštovati stranke in biti prepričani v svoj izdelek. Sposobnost, da ne obupate po več neuspehih in se napolnite z optimizmom, je ključna kakovost uspešnega prodajalca.